Scritto da Stefano Di Piazza (Co-Founder e CMO Vinora)

Cos’è un Wine Club? Quando abbiamo creato Vinora ci sentivamo ripetere spesso questa domanda.

Era il 2018, i Wine Club in Italia si contavano sulle dita di una mano e pochissimi sapevano cosa fossero. Vinora è stata la prima azienda in Italia a comprendere le opportunità riservate dai Wine Club e a sviluppare un software per aiutare le cantine a creare e gestire il proprio Wine Club.

Ma torniamo alla nostra domanda. In questo articolo vedremo come sono nati i Wine Club, cosa sono e quali sono i vantaggi di aprirne uno.

1. Come sono nati i Wine Club?

Il primo Wine Club è stato fondato nel 1972 a Monrovia, nella Contea di Los Angeles, da Paul Kalemkiarian Sr., un farmacista di origine armena. Il Wine of the Month Club fondato da Kalemkiarian prevedeva l'invio a casa dei clienti di un vino bianco e un vino rosso ogni mese ed ebbe grande successo.

I wine club si diffondono velocemente negli Stati Uniti, specialmente in California. Il modello classico dei Wine Club americani è l'abbonamento che consente di ricevere un numero variabile di bottiglie – a scelta tra rossi, bianchi o un mix – ogni mese, ogni 3 o ogni 6.

2. I Wine Club in Italia

Una decina di anni fa in Italia sono comparsi i primi Wine Club, ma fino al 2018 non superavano le poche unità. Quell’anno Vinora ha lanciato il primo software per creare e gestire Wine Club e ha dato il via a quella che è stata chiamata “La rivoluzione dei Wine Club”.

Il modello prevalente dei Wine Club italiani è incentrato sul concetto di vendita riservata e spesso

presenta un programma fedeltà. È quindi un modello molto diverso da quello californiano incentrato sulla sottoscrizione di abbonamenti.

Tuttavia c’è che qualcosa che accomuna questi due modelli e che consente di dare una definizione generica “Wine Club”. Per “Wine Club” in senso lato si intende una strategia di vendita diretta al consumatore che punta a fidelizzare i clienti e a stimolare la loro propensione all’acquisto.

3. Perché aprire un Wine Club?

Aprire un Wine Club è il miglior investimento che una cantina possa fare, soprattutto se ha certe caratteristiche. Il Wine Club è particolarmente efficace per quelle cantine che offrono wine tasting o altre forme di ospitalità: ristorazione, hotellerie, cooking class, ecc.

Il Wine Club consente all’azienda di mantenere un rapporto diretto con i suoi visitatori e di ottenere così un profitto costante nel tempo. Il Wine Club è uno straordinario strumento di fidelizzazione. L’obiettivo è trasformare il visitatore da cliente occasionale a cliente ricorrente e in brand ambassador.

I clienti abituali spendono il 67% di più rispetto ai nuovi clienti. Inoltre acquisire un nuovo cliente è 6-7 volte più costoso di quanto non lo sia mantenere un cliente esistente. Per questo è molto importante concentrarci sulla fidelizzazione dei clienti esistenti e non solo sull’acquisizione di nuovi. 

I dati ci dicono che un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può aumentare la redditività dell’azienda del 25-95%. (Fonte: Harvard Business Review). Ecco perché aprire un Wine Club con cui fidelizzare i propri clienti è una scelta vincente per un’azienda vitivinicola.

4. Quali sono i vantaggi del wine club?

Ci sono almeno 5 motivi per aprire un Wine Club:

1. far crescere le vendite del tuo e-commerce;
2. incrementare le esperienze e le vendite di vino in azienda;
3. stimolare la propensione all’acquisto dei clienti con offerte, benefit e prodotti esclusivi;
4. fidelizzare i clienti con programmi fedeltà, abbonamenti ed email marketing;
5. aumentare la percezione del valore del tuo brand.

5. Wine club e vendita diretta

Il Wine Club è uno dei principali strumenti per far crescere il Direct to Consumer, ovvero il segmento delle vendite dirette ai consumatori. Il Direct to Consumer ha almeno quattro vantaggi per il produttore. Il DTC consente di:

1. aumentare il proprio profitto, perché il margine di guadagno non deve essere diviso con i distributori;
2. avere una visione e un controllo completo della customer experience, cioè di come i clienti percepiscono l’insieme della loro interazione con il produttore;
3. comunicare più efficacemente la propria brand identity, perché il produttore è direttamente coinvolto nel rapporto con il consumatore;
4. avere un maggiore coinvolgimento (engagement) del consumatore che tende a percepirsi come parte dell’azienda.

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